Promisiuni respectate


Cum poți face diferența dintre un furnizor serios și unul care urmărește doar câștiguri de moment? O modalitate este de a-i urmări traseul și clienții din portofoliu. Attila Bodiș, director general al Athore Delite, face parte din prima categorie. Și-a gândit mereu afacerea cu bătaie lungă și a impus un ritm al promisiunilor respectate către clienți. De aici și recunoașterea pe o piață deloc ușoară, cea a textilelor pentru horeca, unde și-a croit loc în decursul anilor. Urmează în curând și piata B2C, deoarece vrea să ofere produse profesionale și pentru casele clienților finali.

Compania maramureșeană nu lucrează doar pentru hoteluri și restaurante din România, ci și pentru piețe precum Anglia, Franța sau Emiratele Arabe Unite. Dintre proiectele locale cu care se mândrește se numără Mercure Bucharest City Center sau Aparthotelul Alpin din Poiana Brașov, dar și multe multe altele. A reușit să-și păstreze și să-și dezvolte relațiile cu clienții pe termen lung tocmai grație seriozității și promisiunilor respectate.

Știu că în Germania și Marea Britanie piața hotelieră este în creștere serioasă. Cum stau lucrurile la noi?

Am observat și în România o creștere a pieței, atât pe segmentul leisure (hoteluri de vacanță) cât și pe segmentul de business. Investițiile s-au făcut atât sub brand propriu, cât și sub branduri internaționale (cu un plus pentru brandurile Hilton și Accor).

Acoperiți toata gama de produse pt. hoteluri? Care sunt cele mai căutate?

Da, producem și furnizăm tot necesarul de inventar textil, de la perdele, draperii și sisteme de prindere, gama de albituri (pilote, perne, protecții saltea, lenjerie de pat, prosoape și halate de baie etc), somiere tapițate și saltele, până la fețe de masă, șervete, huse de scaun etc., textile pentru spa și piscine, textile pentru exterior, țesături tehnice (ignifuge, antimurdărire, impermeabile etc)

Cele mai căutate sunt de fapt textilele ”consumabile”: lenjeria de pat, prosoapele, fețele de masă, șervetele etc.

În mod normal, zona de bedding ar trebui schimbată sau reînnoită periodic. Se întâmplă asta la noi? Putem vorbi de o fidelizare în horeca?

În general, clientela noastră este destul de fidelă. Deoarece lucrăm cu furnizori care produc țesături dedicate industriei horeca, durata lor de viață este relativ mare. Astfel, o lenjerie sau un prosop furnizate de noi au o durată medie de viață de cca 3-4 ani. În cazul produselor pentru restaurante sau săli de evenimente durata poate crește și până la 5-6 ani (avem clienți care folosesc fețe de masă livrate acum 8-9 ani).

Poate că și acest lucru duce la fidelizarea clienților noștri, văzând că investiția inițială are o durată mare de amortizare.

Clienții preferă să meargă pe servicii all inclusive, să aleaga totul la dvs.? Care e cea mai uzitată modalitate de colaborare?

Tocmai datorită gamei complete pe care o furnizăm, clienții preferă (și este și mai avantajos) să cumpere totul dintr-un singur loc.

Care sunt avantajele competitive ale Delite, de ce nu s-ar îndrepta un client spre magazine gen Ikea sau altele gen DIY? 

În primul rând, acest gen de magazine nu asigură continuitatea modelelor sau produse dedicate industriei horeca, rezistente la uzură. În plus, consultanța în alegerea țesăturilor, a culorilor și a designului potrivite, măsurătorile la fața locului, bugetările personalizate, un istoric al achizițiilor de-a lungul timpului, îi fac pe clienți să prefere colaborarea cu firme specializate.

De unde vă aprovizionați, aveți și furnizori din țară? Care gamă de produse ar merita îmbogățită?

Furnizorii principali sunt ”de afară”. Din păcate, industria românească de profil este csasiinexistentă. Pe de altă parte, firma noastră a preferat colaborări directe cu fabrici din Comunitatea Europeană, mai scumpă dar mai sigură și mai continuă în preț și calitate decât piețele asiatice. De asemenea, transportul și posibilitatea de import în cantități mici (personalizând astfel fiecare lucrare) sunt avantajele pieței europene. Avem furnizori din Portugalia, Spania, Italia, Germania, Estonia, Bulgaria, Anglia și România. Specializați pe câte un segment de produse și, cum spuneam, cu experiență în industria horeca. Un exemplu, lucrăm de aproape 10 ani cu un producător din Spania care, din 1962, produce doar țesături pentru fețe de masă pentru restaurante și lenjerie de pat pentru hoteluri. Atât.

Oferiți și confecționare textilă sau produse gata făcute? Care sunt provocările în această parte a businessului?

Importăm ”gata făcut” doar prosoapele și halatele de baie, pernele și pilotele. Restul le confecționăm în atelierele proprii importând doar materiile prime, inclusiv somierele tapițate și saltelele. Tot noi facem și transportul și montajul lor la client (montăm sistemele de prindere, dar și perdeaua și draperia, ducem somierele în camere și le montam picioarele ”pe poziție” etc.)

Provocările vin în principal de la factorul uman. E nevoie de timp pentru a te specializa în activitatea noastră, putând face astfel față tuturor provocărilor. Timp pe care cei mai mulți nu sunt dispuși să îl investească, astfel caută locuri de muncă facile și unde nu au mare răspundere. Totuși, ne mândrim cu un colectiv care lucrează de mulți ani împreună (cu unele colege chiar de 14-15 ani) și căutăm mereu colegi noi pentru a îi iniția într-o muncă grea, dar plină de satisfacții.

Puteți aminti un proiect special sau un client care n-a făcut rabat de la calitate?

O sa enumăr doi, chiar dacă ei sunt mult mai mulți, și îmi cer iertare pentru că spațiul nu îmi permite să îi amintesc aici pe toți.

Aș aminti de investitorii (Roxana și Claudiu Aron) și echipa managerială a Complexului Alpin din Poiana Brașov, care a crezut în potențialul nostru și al produselor noastre și care, în 2009 ne-a dat pe mână utilarea Aparthotelului compus din 113 apartamente a câte trei camere fiecare. Un proiect extrem de solicitant, ținând cont că am semnat contractul în 5 noiembrie, iar de Crăciun toate apartamentele erau vândute. Bineînțeles că ne sunt clienți și azi...

Un alt client căruia îi purtăm un deosebit respect este investitorul Mercure Bucharest City Center. Deși franșizorul (ACCOR) a vrut să impună furnizori agreați de ei, dl. Bogdan Dogariu s-a zbătut mult, și a și reușit, să impună mai mulți furnizori din România, argumentând pe bună dreptate că poate obține același standard de calitate, aș spune chiar superior, cum a fost cazul saltelelor și al somierelor, la prețuri mult mai competitive de la firme autohtone. Între timp am devenit, grație acestui fapt, agreați în alte hoteluri ale lanțului ACCOR (Ibis, Ibis Style, Pullman, Novotel, dar și noul Mercure Unirii) pe mai multe segmente de produse.

Ce proiecte aveți pentru acest an?

Pentru acest an avem un proiect ambițios, împinși de la spate de către clienții clienților noștri, turiștii care folosesc produsele noastre în spațiile utilate de noi.

În ultimii ani s-au înmulțit cererile venite de la persoanele fizice pentru produse la fel de ridicate calitativ ca și cele pe care le-au folosit în hoteluri sau restaurante. Astfel, ne-am hotărât să deschidem primul magazin online cu produse profesionale horeca oferite persoanelor fizice, pentru acasă. De la saltele (am avut cereri chiar de somiere), lenjerie de pat, pilote și perne, la prosoape și halate de baie, toate vor putea fi cumpărate direct de pe site la prețuri de producător. Am creat un nou brand – Veloutine - asociat brandului Delite, deoarece dorim ca pe lângă produsele din gama horeca să oferim și alte produse deosebite, unele chiar inovative. Câți au auzit de perne cu miez de arcuri sau produse pentru confortul somnului pe bază de păr de cal, ca să dau doar două exemple...

Un al doilea proiect, venit din partea principalului nostru furnizor din Spania, cel care ne furnizează țesături pentru lenjerie de pat și fețe de masă, se referă la confecționarea, la cererea lor, a produselor pentru restaurante dedicate clienților lor din Emiratele Arabe Unite, Franța și Anglia.

E un proiect care ne onorează și ne motivează în același timp, deoarece ne este recunoscută calitatea manoperei, partenerul nostru preferând să confecționeze la noi produsele pe care le furnizează în trei dintre cele mai pretențioase piețe ale lor, în dauna croitoriilor din Spania. Și vă rog să mă credeți pe cuvânt că nu prețul este motivul: noi confecționăm un pic mai scump decât cei din Spania, ci exclusiv calitatea muncii fetelor din secția de producție.

De altfel, nu suntem la prima experiență de acest gen, și în anii trecuți am confecționat pentru câțiva clienți ai lor din Franța și Dubai. Acum însă vom prelua toate comenzile ce vin din țările respective, deschizând la Baia Mare și un minicentru logistic pentru materia primă și produsele gata confecționate ce vor pleca din România direct către clienții lor.