Revista industriei de textile si confectii din Romania

Autor: Amelia Turp Balazs

Publicat: Vin, 27/01/2012 - 12:45

Cursul de Fashion Marketing sustinut de Alain Boge in cadrul Artcademy a fost pentru mine, o novice in stiintele marketingului, fie el si de moda, unul revelator.

Presarat din belsug cu informatii concrete despre piata, bine argumentat si documentat, interesant si instructiv, cam asa as descrie cursul la care am avut posibilitatea sa particip. Alain Boge, ca si ceilalti profesori care vor sustine seminariile Artcademy din Bucuresti, este mai mult decat un simplu lector: il recomanda mai ales experienta sa de practician in industria modei. Anterior activitatii profesorale, Alain a fost CEO in cadrul mai multor companii din industria de fashion, asadar nu vorbeste doar “din carti”, vine cu sugestii, chiar cu ponturi de mare ajutor pentru oricine vrea sa-si construiasca o cariera in marea lume a modei, atat de captivanta dar si de plina de provocari.

Care este experienta dvs. in moda?
Am avut doua cariere: una profesionala, iar alta de profesor. Sunt in businessul de fashion din 1974 si n-am lucrat niciodata in mari companii, ci in afaceri de talie medie, unde am fost intotdeauna responsabil de pietele internationale. Sunt vicepresedinte al Business Fashion Forum si profesor in cadrul MOD‘SPE Paris, Lyon 3 University, IESEG Business School Lille si Indira Gandhi National Open University - Delhi. Complementar activitatii academice, sunt consultant in Business Development si International Trade.

Experienta practica ati dobandit-o din vanzari si marketing?
Sigur, am lucrat in marketing si strategii, dar m-am ocupat si de vanzari, iar uneori de outsourcing. Deci cunosc ambele laturi ale “monedei”. Timp de opt ani am avut propria mea companie, care facea comert intre India si restul lumii. Nu stiu daca ati auzit de pashmina, dar noi am adus-o in Europa timp de trei ani, produsul original, dupa care s-a reusit crearea sa la nivel industrial, din fibre artificiale, la un pret mult mai mic. A fost o aventura foarte frumoasa, pentru ca si produsul in sine are o poveste, incepand de la felul in care se colecteaza lana de la caprele din Himalaya. Apoi, incepand din 1988 am inceput sa si predau, initial la Universitatea din Lyon, apoi la IESEG Business School Lille, la Mod’Spe Paris, Indira Gandhi National Open University – Delhi si altele. Este bine, pentru ca imi folosesc experienta din afaceri in cea de profesor.

Apropo de pashmina, pe care ati introdus-o ca noutate pe piata europeana, credeti ca mai este loc pe piata pentru ceva similar? Nu este saturata piata?
Sunt ceva probleme pe piata modei: dupa parerea mea consumatorii nu stiu ce vor. Iar asta le creeaza probleme atat lor, cat si buyerilor. Cred ca in ce priveste materialele, tesaturile, da, poti veni cu noutati tot timpul, cu fibre noi. Din punct de vedere tehnic, este loc pentru inovatie. Poti avea, de asemenea, forme si culori noi, dar asta tine de tendinte, care sunt parte importanta a modei. Dar ceea ce mi se pare nou in moda este fenomenul “fast-fashion”. Inaintea lui aveam anual cam 4-5 tendinte, acum este o nebunie. Daca esti distribuitor, esti obligat sa ai produse noi la fiecare 3-4 saptamani.

Credeti ca asta poate crea confuzie in mintea consumatorului?
Sigur, vorbind de consumatorul european, acesta este perturbat deoarece oferta este imensa. Am fost recent intr-un mall din Lyon si am incercat sa numar lanturile de moda care ofereau mai mult sau mai putin aceleasi produse: m-am oprit la 32. Diferentele dintre ceea ce ofereau ei nu erau mari. Sigur ca sunt diferente la nivel de segment, de pozitionare. In Franta, daca luam Kiabi, Pimkie sau Camaieu, acestea sunt value brands, apoi daca treci la Promod, este un alt nivel. Dar o fusta este o fusta, un sacou ramane un sacou. Deci consumatorul nu stie ce vrea pentru ca nu stie unde sa mearga.

Ce credeti de dominatia marilor retaileri, precum Zara, H&M, care preiau bucati mari din piata mondiala?
H&M are spatii mari, deci clientul are loc sa se miste, oferta de fashion este suficient de precisa, cu o multime de basicuri, iar raportul calitate/pret nu este rau deloc. Iar strategia lor de a deschide magazine in centrul oraselor, nu doar in malluri, este una corecta. Au intotdeauna cele mai bune locatii pentru ca-si permit sa plateasca pentru ele. Zara este diferit, are o strategie foarte desteapta, adapteaza produsele designerilor la strada si stie foarte bine ce inseamna fast fashion. Daca esti atent, ei nu-si fac publicitate multa, au un management foarte bun, dar folosesc strategia cuvantului si a informatiei purtate din om in om.

Vad ca aceste branduri mari se extind in permanenta. Mai este loc pentru cei mici?
Da, mai este, dar poate nu in marile orase. Avem cateva cazuri de branduri din acestea, cu magazine in orase de talie medie. De ce? Pentru ca Zara nu este pretutindeni. Dar tine si de pozitionare, trebuie sa stii sa-ti pozitionezi marca, sa-ti cunosti targetul pentru ca nu poti sa le faci pe toate. Stiu un brand mic, se cheama Sepia, care are 60 de magazine si are succes pentru ca este prezent in mallurile din orase medii, iar cei care cauta un produs accesibil, colorat, in trend, merge pe mana lor.

Cauta consumatorul preturi tot mai mici?
Nu este un secret ca trebuie, ca si consumator, sa stii daca vrei pret mic sau calitate, pentru ca nu le poti avea pe amandoua. Daca pretul este prea mic, calitatea este mica. Si cred ca azi clientul este mai atent la balanta dintre calitate si pret, adica este gata sa plateasca mai mult pentru calitate. Iar preturile mici sunt de obicei pentru piese basic. Sunt distribuitori care fac moda la pret mic, precum Kiabi, dar asta este pentru tineri de pana in 25 de ani, carora nu le pasa ca ceea ce cumpara ii va tine putin, atata timp cat este la moda. Dupa 25 de ani incepi sa cauti calitate. A cumpara o jacheta sau un palton este ceva la care te gandesti inainte, pentru ca te costa. Si iti cumperi ceva in culori neutre, negru, maro sau navy blue, pentru ca stii ca nu va fi atins de fashion. Dar poti sa-l accesorizezi oricand cu o esarfa colorata, portocaliu daca este la moda. Este interesant sa vezi cum se imbraca lumea pe strada. Foarte rar vezi pe cineva in roz.

Sunt multe branduri romanesti care nu-si cunosc targetul…
Am facut un audit al catorva companii romanesti impreuna cu Mod’Spe si am vazut si colectiile de la Pret-a-Porter Paris. Cred ca mai este mult de munca. Partea pozitiva a textilelor romanesti este ca au know-how-ul necesar, stiu sa lucreze produse de calitate, fara nicio indoiala. De partea cealalta, marea problema este ca aveti doar subcontractori, adica asteptati sa vina clientul la usa. Iar daca vine este bine, dar daca nu… Iar clientii nu sunt loiali.

Te vand pentru 50 de centi la produs…
Da, pentru ca sunt, la randul lor, sub presiunea preturilor, trebuie sa produca mai ieftin. Care ar fi solutiile? Vad doua solutii pentru companiile locale: prima este sa iasa cu colectii proprii, adica sa gandeasca ce produs ar vrea sa faca, sa citeasca trendurile, iar apoi sa-si faca bagajele si sa mearga ei la usa clientilor, in Franta, Germania, Anglia si sa le arate produsele. Fabricile romanesti au o reputatie buna, se stie lucrul acesta, deci aveti un atuu pentru manufactura. Apoi, companiile romanesti pot lucra volume mici, ceea ce este perfect pentru fast-fashion. Iar distribuitorii nu mai cer 25.000 de piese, ci maximum 2.000 pentru ca le este teama sa se incarce cu stocuri. Asta se poate face in Romania, chinezii nu sunt interesati si nu pot sa o faca. Deci aveti un mare plus, dar companiile romanesti trebuie sa faca niste eforturi in a gasi informatii, a cunoaste trendurile, a-si angaja un consultant poate, care sa-i ajute sa faca acest lucru. Aici pun accentul pe parteneriatul dintre Codex si Mod’Spe, care cred ca este un bun instrument pentru a ajuta afacerile locale. Vom avea un curs care se cheama “Collection processing”, unde ii vom invata cum se face o colectie. A doua optiune este de a construi un brand, iar parerea mea este ca nu sunt pregatiti pentru acest pas, deoarece ca sa faci un brand trebuie sa ai lucrul acesta in minte tot timpul, sa vrei sa-l faci.

Si sa stii ce faci, nu?
Sigur ca da. Plus ca este foarte costisitor, apoi trebuie sa-l vinzi, sa deschizi magazine, toate acestea costa. Dar ca solutie pe termen scurt, cred ca este mai bine sa vii cu colectii proprii si sa le prezinti clientilor. Stabileste intalniri cu clientii, du-te sa-i vezi. Poti sa faci in continuare sub-contractare, ca activitate de baza, dar daca vii si cu colectii proprii vei putea evita sa-ti pierzi clientul. Iar noi suntem aici sa ajutam. Vreau sa va spun ca nivelul studentilor de la Artacademy este foarte bun, oamenii stiu in linii mari ceea ce vor. Iar ceilalti profesori de la Mod’Spe sunt ca si mine, profesionisti din industrie care vor sa-si transfere informatiile mai departe.

Problema este daca vor sa treaca si companiile romanesti la nivelul urmator sau daca pot, pentru ca este costisitor…
Stiu, dar nu trebuie sa faci serii mari, doar prototipurile. Este riscant, dar spuneti-mi o afacere care nu este riscanta azi, chiar si un brutar risca in ziua de azi. Trebuie sa-ti asumi niste riscuri.

Credeti ca ar fi distribuitorii de moda interesati sa se intalneasca cu producatorii romani?
Cu siguranta, pentru ca azi marea problema este acest fast fashion, care face obligatorie reinnoirea permanenta cu produse noi, in cantitati mici, in 3-4 saptamani. Din cate stiu eu, sunt doar patru tari care pot oferi asta: Maroc, Tunisia, Romania si Bulgaria. Poate si Ucraina, intr-o masura mai mica. Stiu ca producatorii tunisieni, dupa Revolutie, au venit la distribuitorii din Franta, s-au intalnit cu ei. Iar buyerii au nevoie de asta, pentru ca se deplaseaza mai rar in China. Pe de o parte deoarece preturile chinezilor au crescut cu 20%. Merg acolo pentru piese basic sau pentru comenzi mari. Deci aceasta ar fi o oportunitate pentru Romania, sa profite de aceasta situatie. Cred ca ceea ce le lipseste companiilor locale este marketing-ul, deoarece daca ai colectii ai nevoie sa le marketezi. Nu este ca in cazul unui brand, acolo lucrurile sunt mult mai complicate, dar tot trebuie sa-ti segmentezi piata, sa stii carui distribuitor sa i te adresezi, pentru ca nu poti merge la toti. Depinde de produsul tau, de pretul oferit, apoi trebuie sa stii ceea ce se intampla in interiorul afacerii tale. Este sigur ca ai un avantaj undeva si trebuie sa-l gasesti: poate ca esti mai bun la produs sacouri decat pantaloni. Daca esti prost organizat este bine sa repari asta, daca ai de-a face cu pietele internationale si nu stii engleza trebuie sa o inveti. Iar inainte de a face ceva, este bine sa-ti faci un audit intern, sa afli care sunt punctele slabe si care sunt cele tari. Stiu ca este simplu cand vorbesc, dar am fost si de partea vanzarilor, de partea buyerilor, am avut compania mea, asa ca stiu cat este de complicat. Buyerii sunt si ei sub presiune si isi petrec jumatate din timp printre hartii, statistici, rapoarte, intalniri. Restul de jumatate din timp si-l petrec fata in fata cu produsul, asa ca este bine sa-i ajutati, iar daca veti merge cu produsul corect rezultatul va fi pozitiv. Dar in momentul intalnirii cu buyerul trebuie sa-i oferiti o prezentare a profilului companiei, catalogul nu este neaparat necesar, dar sample-urile da, impreuna cu paleta de culori. Apoi un trend book, ca sa stie ca sunteti la curent. Si mai trebuie sa arati profesionist, pentru ca in acest business sunt atatia amatori! Oameni care nu cunosc domeniul, dar au impresia ca, fiind vorba de moda, se pricep. Moda este o industrie, la fel ca cea automotive, a otelului sau altele. Si trebuie sa stii despre ce vorbesti.