Revista industriei de textile si confectii din Romania

Autor: Amelia Turp Balazs

Publicat: Mar, 14/02/2012 - 11:11

Deni Dragnea, administratorul Brodank, a facut in jur de 150.000 km cu masina in ultimii trei ani. N-a stat sa se vaite, a cautat clienti noi, a investit in publicitate, iar rezultatul se cunoaste: n-a stiut de criza.

Brodank a avut in ultimii doi ani o evolutie pozitiva. Administratorul sau Deni Dragnea crede ca mai este loc de crestere pe piata pe care activeaza, cea a textilelor pentru sectorul HoReCa, cu conditia ca si economia sa mearga bine. Considera ca mai are multe de invatat, de aceea viziteaza Heimtextil si alte targuri de acest gen, pentru a gasi furnizori noi de tesaturi, dar si inspiratie, chiar daca hotelierii nostri sunt departe de a se ghida dupa trendurile internationale in amenajarea de interior.

Cum v-ati apucat de textile de interior?
Mai degraba s-au apucat ele de mine. Familia sotiei mele avea deja afacerea, mai precis soacra mea, care a lucrat inainte in aceasta cooperativa mestesugareasca din Comarnic, unde se faceau covoare, cojoace, batiste brodate si alte obiecte traditionale. In ’93 firma s-a privatizat, iar de prin ’94 Brodank a inceput sa lucreze cu fosta Mamaia SA si alte companii care administrau mai multe hoteluri de pe litoral. Era mult mai usor ca modalitate de lucru, deoarece ne intalneam doar cu unu-doi manageri, exista un depozit central unde trimiteam mii de lenjerii lunar. Pe masura trecerii timpului aceste hoteluri s-au privatizat. A fost o perioada foarte buna, cand orice camerista stia ca lenjeriile sunt „de la Lucica de la Comarnic”.
De cand ati inceput sa va implicati personal?
Din 2008 am inceput sa ma implic integral, dar deja era alta situatie, care nu mai semana cu cea de la mijlocul anilor ’90, cand aveam in jur de 50 de angajati si eram cel mai mare producator din Prahova.

Ati continuat si linia de covoare?
Nu, doar textilele pentru hoteluri, mai ales lenjerii de pat. Acestea erau considerate consumabile, mai ales la nivelul hotelurilor mari de pe litoral, care sunt pline timp de trei luni de vara. Acum nu se mai schimba atat de des.

Cat de des se schimba lenjeria hotelurilor inainte?
Chiar de mai multe ori pe an, pentru ca isi permiteau… Dar cred ca si hotelurilor noastre le este greu, deoarece lucreaza cu angajati sezonieri. Am observat ca au servicii mai bune cei care isi permit sa tina hotelul deschis tot anul, deoarece aceia pot sa-si pastreze permanent o parte din personal.

Alergati acum mai mult dupa clienti?
Este o afacere de familie in care ne implicam toti. Pot spune ca am simtit criza in 2009, dar din 2010 chiar nu am mai fost afectati. Am investit mai mult in publicitate. Romanul in general taie din aceste cheltuieli. Am dat intamplator de un motto care spune ca „cine taie din cheltuielile de publicitate ca sa faca economie este in stare sa-si opreasca si ceasul pentru a castiga timp”. Or, pentru o companie, mai ales din domeniul nostru, este vital sa fii prezent. Apoi, trebuie sa te insoteasca si un nume, o reputatie, chiar daca vin din urma directori noi, care poate nu mai stiu de tine. Conteaza sa fii prompt si serios.

Lucrati cu deadline-uri?
Sigur, iar mai nou ni se spune chiar „am nevoie ieri”. Sunt situatii, de sarbatori, cand niciun hotelier nu mai indrazneste sa faca o achizitie pana nu vede avansul din partea turistilor.

Care sunt perioadele mai pline?
Inainte si in timpul sezonului de iarna, dar cel mai greu este in timpul sezonului de vara, cu hotelurile de pe litoral. Noi inca mai purtam discutii cu hotelierii, la 2-3 saptamani dupa inceperea sezonului, deoarece si ei au dificultati in cash flow. Legat de evolutie, pot sa va spun ca am inceput si sa importam anumite produse. Trebuie sa ai doua categorii cu care sa te prezinti clientilor, atat pentru lenjerie, care nu este foarte diversificata in cazul hotelurilor, cat mai ales pentru partea de decorare a ferestrelor sau cuverturilor de pat. Pe acestea le importam din Germania, Ungaria sau Turcia. Textilele se numara printre ultimele cheltuieli pe care le fac hotelierii, ceea ce este greu si din punctul de vedere al preturilor si al platilor. Totusi, cred ca aceasta criza ne-a si „civilizat” putin in privinta platilor: daca pana de curand puteai sa le dai clientilor marfa cu plata la livrare, acum nu prea mai risti fara avans.

Cati angajati mai aveti?
Personalul nostru fluctueaza in functie de numarul de comenzi, de perioada, dar marele nostru avantaj este ca am pastrat legatura cu o parte din fostii angajati, in mare parte pensionare cu care colaboram in continuare punctual.

Clientii merg pe recomandarile dvs.?
Noi le prezentam mostre, avem intre 50 si 100 de sortimente inclusiv pentru gama de perdele si draperii. Lenjeriile de pat sunt insa cele mai cautate, deoarece perdelele si draperiile se pot pastra chiar timp de 10 ani daca nu se deterioreaza si sunt de calitate mai ridicata. Suntem flexibili din toate punctele de vedere, altfel nu am putea face fata. Apoi trebuie sa mai tinem cont de un lucru: noi nu discutam intotdeauna cu profesionisti in hotelarie, ci cu persoane care au facut bani din alte afaceri si pe care i-au investit in turism. Unii fac totul cu gust, fara ajutorul vreunui designer, altii nu. Depinde de bunul-simt al fiecaruia. Dar in general oamenii au ajuns sus pentru ca sunt deschisi, iar atunci accepta sfatul unui profesionist care vine sa-i explice punctul sau de vedere.

Cand v-a mers cel mai bine?
Tinand cont de faptul ca noi n-am simtit criza in 2010-2011, n-as vrea sa mai fac o comparatie cu perioada de dinainte. Nu ne-a scazut numarul de comenzi decat in 2009, cand am realizat ca trebuie sa investim mai mult in publicitate, in a ne face cunoscuti. Ne-au intrat si clienti noi in ultimii ani, ne-a ajutat si internetul si delegatiile.

Ce inseamna ca este bine?
Ca mergem in sus. Anul acesta sper sa mearga tot la fel, dar daca mass-media continua sa sperie lumea cu criza, hotelierii vor fi mai reticenti in a investi. Acum se vorbeste iar de criza, care va reveni.

Sunt multe hoteluri si pensiuni care au inchis?
Este adevarat, dar totul depinde de mai multi factori si de strategia fiecaruia. Oricat de multi bani ai avea, nu cred ca este indicat acum sa-ti deschizi un hotel pe litoral. Daca lumea si-ar permite mai multe concedii pe an, poate ar incerca mai multe hoteluri, dar romanul e mai conservator, daca se simte bine intr-un loc, va merge tot acolo. Iar o pensiune intr-o comuna de care n-a auzit nimeni, ce sanse are sa mearga? O investitie in turism nu se recupereaza peste noapte, cu cat e mai mare cu atat se intinde in timp recuperarea sa. E greu sa-ti faci o casa, daramite un hotel?!

Deci clientii dvs. sunt doar hoteluri?
Nu, variaza de la pensiuni cu doua camere la hoteluri cu 200, sa zicem. Și orice lenjerie de-a noastra pusa pe un pat de hotel poate fi o reclama, pentru ca si hotelierii calatoresc. Chiar am avut cazuri cand le-a placut lenjeria in care au dormit, s-au uitat pe eticheta si ne-au sunat! Bineinteles ca nu vii cu acelasi pret pentru cineva care cumpara patru lenjerii si altcineva care achizitioneaza o mie. In ultimul timp am primit comenzi de la gradinite, avem lenjerii cu imprimeuri speciale pentru copii. Apoi mai avem uneori spitale sau clinici, pentru ca toate au un numitor comun: majoritatea merg pe alb.

De unde achizitionati tesaturile?
Totul este din import. Ideea este ca gusturile romanilor sunt foarte diferite, asa ca nu putem sa tinem stocuri. Intotdeauna apar probleme, dar nu ai ce face, treci peste ele. Ata luam de la importatori, iar de nasturi n-avem nevoie pentru lenjeria hotelurilor.

Care sunt cele mai mari provocari ale afacerii?
Sunt multe si la fel de importante toate: materia prima, relatiile cu furnizorii, diversificarea lor in cazul in care apare pe piata altceva. Legat de materia prima pot spune ca se duce o politica neloiala fata de clienti. Va dau un exemplu: un hotelier iti cere un pret pentru o pilota de 140/200, dar la bumbac de obicei marja de contractie este de 6-8%, asa ca pentru un cearsaf plic iti trebuie 12 cm in plus. Eu incerc sa conving clientul, dar multi merg pe ofertele mai ieftine fara sa tina cont de sfaturile noastre. Apoi mai este si falsa publicitate: acum si cea mai proasta panza se gaseste ca bumbac satinat in oferta unora.

Se merge pe lenjerii din bumbac 100%?
In majoritatea cazurilor, da. Mai nou, exista o tendinta de folosire a tesaturilor cu amestec de maximum 15% poliester, pentru rezistenta si un pic de luciu. Ca nivel de preturi sunt trei praguri: poliester si bumbac in proportii egale, apoi bumbac 100%, dar cel mai scump este acest mix cu poliester 15%, care nu se sifoneaza la fel de usor ca bumbacul si se intretine mult mai usor.

Sunt hotelierii nostri suficient de sofisticati pentru a urmari tendintele din domeniu?
Nu prea, poate doar cei care isi permit sa angajeze o firma de design. Dar in general aceste companii lucreaza cu partenerii lor agreati. In mai putin de jumatate dintre proiectele noi se lucreaza cu firme de amenajari, dar sunt proiecte deosebite, pe care iti pare rau cand le pierzi.

Cum vedeti piata romaneasca, mai este loc de crestere in aceasta zona?
Depinde de economia locala. Nici nu mai este nevoie sa-i tai salariul bugetarului, ajunge sa-l sperii si va renunta la vacanta. Teoretic ar fi loc de crestere, depinde de cat de curajosi sunt oamenii.

Cum e competitia?
Eu acum vad piata mult mai competitiva decat inainte, dar se folosesc multe trucuri de marketing pentru a prinde cate o comanda, fara a tine cont daca clientul va ramane si la anul. n
Nu ne-a scazut numarul de comenzi decat in 2009.