Revista industriei de textile si confectii din Romania

Autor: Amelia Turp Balazs

Publicat: Mar, 13/09/2011 - 09:09

Transparenta este atributul definitoriu in relatiile de afaceri angrenate de Traian Luca, general manager la GeminiCAD.

Compania cu sediul la Iasi a crescut ca voinicul din poveste, insa norocul nu i-a picat din cer: echipa GeminiCAD a urmat pasii bine ganditi ai unei strategii avand ca punct de plecare parteneriatul in proiecte de investitii, dus pana la asumarea efortului financiar si a riscului aferent investitiei.

Care sunt cele mai mari provocari cu care se confrunta afacerea Gemini CAD in aceasta perioada?
Nu cu mult timp in urma am citit in “The Economist” un articol care analiza modul de manifestare a crizei economice in Europa, in care se scria ca Europa de Est este o oaza de liniste, in care economia nu este bolnava in sine, fiind structurata complet altfel decat cea din Europa de Vest. Economia est-europeana este bazata pe relatii economice mult mai directe si simple. Desi autorul prezenta aceasta stare de fapt ca fiind in esenta pozitiva, mai lipsita de riscuri si capabila sa isi revina si sa se adapteze mult mai rapid, parerea mea este ca acest mod de a desfasura afacerile este mai degraba o frana in calea dezvoltarii. Individualismul, incapacitatea de asociere pe un proiect (intre firme sau indivizi), lipsa de apetit in asumarea riscului si lipsa generalizata de incredere in ideea de “parteneriat” fac imposibila dezvoltarea unor proiecte in care e necesar efortul conjugat al mai multor parteneri. Provocarea majora pe care GeminiCAD si-o asuma este schimbarea acestei mentalitati in domeniul in care noi activam. Concret, dorim sa evoluam de la statutul de furnizor de echipamente pentru industria textila catre statutul de partener in proiecte de investitii pentru modernizarea proceselor de productie. Partener inseamna mai mult decat importul unui echipament, instalarea lui si emiterea facturii. Inseamna asumarea in parteneriat cu fabrica de textile a efortului financiar si a riscului aferent investitiei. E un concept nou, pe care va trebui sa il facem inteles managerilor din domeniul textil si sper ca si aceasta intalnire cu Dialog Textil sa contribuie la aceasta.

Ce inseamna mai concret acest nou model de abordare a afacerii dvs.?
Ca sa putem vinde am inteles ca trebuie sa ne punem in pielea clientului, a fabricii de textile. A investi intr-o masina de croit automata este dificil atat din cauza efortului financiar mare, dar si a schimbarilor pe care le aduce un astfel de utilaj in fluxul de productie. Daca mergem si prezentam senini unui potential client o oferta in care scrie “te rugam sa scoti din buzunar 100.000 de euro si iti vom livra o masina de croit peste doua luni, apoi vei descoperi tu ce poti sa faci sau nu cu acest utilaj”, e clar ca rezultatul va fi negativ. Putem insa bate la usa clientului si cu alt tip de propunere: hai sa ne urcam impreuna in aceeasi barca, afacerea dvs. are nevoie de o masina de croit, noi o vom instala gratuit, ii vom urmari timp de cateva luni, impreuna, productivitatea si impactul in activitatea firmei, apoi daca totul este ok si credeti ca va ajuta in productie si isi scoate banii, semnam contractul prin care o veti plati in trei ani, in timp ce masina produce. In felul acesta ne asumam impreuna cu clientul si efortul si riscul acestei investitii.

Cum merg vanzarile pe piata Romaniei comparativ cu altele din CEE in 2011? Se vede o revenire a cererii?
Anul 2011 a fost un an de varf in evolutia afacerii GeminiCAD, luna iulie fiind cea mai buna la cifra de vanzari din istoria firmei. Piata Romaniei este foarte activa si se simte acea emulatie si dorinta de a face lucrurile sa mearga din partea celor care au reusit sa treaca peste criza. Cel mai mult ne incanta faptul ca masinile de taiat cu laser au fost bine primite de clienti, dovada a faptului ca aceasta tehnologie noua si-a gasit aplicabilitatea in multe fabrici de textile din Romania. Vanzarile in Europa de asemenea au fost pe un trend ascendent, in principal aplicatiile software de incadrare automata si optimizare a consumurilor. In Europa, ca si in Romania, exista un parc numeros de sisteme CAD mai vechi, care nu sunt dotate cu module de incadrare automata. Cu o mica investitie intr-un server de incadrare automata, aceste fabrici realizeaza imediat economii semnificative. Va pot relata o situatie amuzanta, o fabrica din nordul Germaniei care produce textile tehnice si care a cheltuit 5.800 de euro pe un astfel de server de incadrare automata si a amortizat integral investitia prin economie de material in primele sase ore de utilizare… In Romania, o firma producatoare de pantaloni din Satu Mare, cu patronat german, a investit in doua statii de incadrare automata superperformante si au amortizat integral investitia prin economie de tesatura in 10 saptamani. Deci, parola de trecere peste criza fiind “eficienta”, e firesc ca toti cei care doresc sa isi mentina afacerile profitabile sa investeasca in aceasta directie.

Aveti acum un parc numeros de clienti in Romania. A devenit acest parc o sursa de venituri recurente pentru firma dvs.?
Acesta este un capitol la care daca invatam mai bine de la concurentii nostri, am fi putut castiga mai multi bani. E adevarat, am ajuns in Romania sa avem peste 400 de fabrici de textile care folosesc sisteme CAD-CAM Gemini si cca 300 din acestea au depasit perioada de garantie. In limbaj de afaceri, acesti clienti sunt numiti de catre unii furnizori “vaci de muls”, adica li se pot impune conditii de service si mentenanta impovaratoare, iar ei le vor accepta pentru ca nu au alta optiune. Daca cineva are curiozitatea sa intre pe internet pe site-ul unuia dintre furnizorii de sisteme CAD in voga in Romania prin anii 2000 si sa consulte rapoartele financiare, va constata ca peste 70% din venituri sunt cele recurente, din service si contracte de mentenanta. Doar 30% reprezinta venituri din vanzari de sisteme CAD noi. Clientul simte asta in buzunar cand plateste factura de mentenanta anuala catre acest furnizor. Gemini pe de alta parte nu a mers pe aceasta directie si a adoptat o politica de preturi foarte mici pentru aceste servicii postgarantie si, mai mult, a introdus un sistem de prelungire prin abonament a garantiei. Recunosc, nu am fost manati de altruism cand am decis asta, ci a fost unul dintre argumentele de marketing care ne-au ajutat sa intram pe piata din 2004 incoace. Dar ulterior am decis sa continuam aceasta politica si sa o postam ca fiind definitorie pentru atitudinea noastra in afaceri. Vazand ca preturile noastre sunt oneste si ca nu incercam sa abuzam de increderea unui client care a cumparat un sistem de la noi, piata a reactionat pozitiv, astfel incat peste 90% din clienti au optat in prezent sa fie acoperiti prin extinderea garantiei. Nu obtinem un profit semnificativ de la acest department, dar veniturile permit acoperirea costurilor unei echipe de tehnicieni foarte competente si a costurilor de logistica privind stocul de piese de schimb si consumabile.

In privinta masinilor de croit automate, avem aceeasi abordare: detaliem inca din contractul de vanzare toate costurile cu consumabilele, piesele de schimb si costurile de mentenanta a echipamentului, astfel incat fabrica isi poate calcula cu precizie costurile de exploatare a echipamentului pe o perioada de 10 ani.

Care sunt planurile Gemini CAD pe termen scurt/mediu? Ce proiecte aveti?
Planificam sa extindem programul de parteneriate pentru plasare de masini de croit in fabrici. Avem deja mai multe firme care si-au manifestat interesul de a intra in acest program pentru a evalua aportul pe care il poate aduce un astfel de utilaj in procesul productiv. Planul cuprinde 11 masini de croit automate cu cutit (pentru span de 7 si 11 cm) si 20 de masini de taiat cu laser ce vor fi instalate in fabrici din Romania in urmatoarele 12 luni. Intregul efort financiar pentru sustinerea acestui proiect, precum si pentru finantarea vanzarii in rate pe o perioada de trei ani ne apartine si suntem siguri ca vom gasi parteneri care vor dori sa ni se alature.