Revista industriei de textile si confectii din Romania

Autor: paula.negrea@mmg.ro

Publicat: Joi, 14/05/2009 - 13:35

Nemtii au dat multa vreme “de mancare” romanilor din confectii. Si in “tocatorul” crizei ei continua sa plaseze comenzi producatorilor locali, dar cu 15-20% mai putine, potrivit sinusoidei consumului.

Companiile romanesti din T&C cu care am discutat in aprilie au recunoscut ca relatia cu Germania le tine de mult timp in viata, peste 50% din productia lor onorand comenzile retailerilor nemti, majoritatea pe confectii clasice pentru barbati.

Chiar daca in 2009 valurile crizei inspaimanta, chiar daca alti clienti se retrag, romanii nu se indoiesc ca germanii vor ramane. Ei recunosc totusi si ca, in contextul scaderii consumului de imbracaminte, e vremea PR-ului agresiv si a explorarii niselor.

Vestea inchiderii fabricii din Cleveland unde in ultimii 20 de ani Hugo Boss si-a produs costumele barbatesti a ingrijorat piata... Insa vestea comenzilor de proba plasate de retailerul neamt la mai multi producatori romani nu poate decat sa bucure piata locala!

Parteneriate comode, pe produse traditionale
Tehnicienii nemti, prezenti in tara pentru diferite verificari la fabricile care lucreaza pentru Germania, par sa fie pentru romani cea mai buna sansa de a stabili noi colaborari, de a obtine noi clienti in T&C. Din 2003, Europrima merge pe aceasta reteta, dupa cum povesteste directorul Zoltan Nagy, tintind o relatie directa cu retailerii.

Compania satmareana s-a concentrat de la inceput pe confectii pentru retailerii de lux, iar vremurile grele au prins-o pregatita si pentru productia de tricotaje. Atuul fabricii Europrima e flexibilitatea, fiind inzestrata corespunzator tehnologic din 2007, ceea ce il pune pe client intr-o situatie foarte comoda, potrivit lui Zoltan Nagy. El a explicat ca Europrima produce atat confectii subtiri, cat si groase, si ca onoreaza comenzi chiar si de 50 de piese – colectii pe care le poate returna in cel mult cinci saptamani de la primirea materialelor.

Secuiana lucreaza din ‘85 pantaloni pentru Germania. Calitatea si punctualitatea au contat mereu in parteneriatele producatorului roman cu nemtii. “In vremurile bune, cele doua caracteristici erau de ajuns. Ne cautau ei pe noi. Acum facem noi tot mai multe eforturi sa atragem alti si alti clienti, pentru siguranta afacerii”, explica Dobra Laszlo, directorul companiei.

Mondostar e recunoscut pe piata pentru costumul barbatesc si, mai ales, datorita celor mai performante finisaje pentru sacou din Romania. 80% din productia lohn a companiei sibiene e dedicata Germaniei; acolo e clientul din ‘94, dupa cum spune Mircea Vasiu, brand manager. “Fara seriozitate pe termene de livrare, calitate care in timp ajuta la construirea unei relatii de incredere reciproca, nu ai nicio sansa cu nemtii in afaceri”.

Colaborarile companiei Tarnava cu retailerii nemti sunt sustinute cu mult efort. Sighisorenii fac vizite foarte dese in Germania, mai ales pentru ca tintesc contracte directe, fara intermediari, pentru ceea ce din ’68 stiu sa faca cel mai bine: camasi de barbat.

Compania lucreaza totusi produse si pe alte nise: costume de protectie pentru industria de calculatoare, articole medicinale, pijamale. “Mizam pe un mod foarte flexibil de colaborare, pe respectarea fara tagada a termenelor scurte de livrare, dar si pe preturile foarte competitive”, explica Cecilia Hancu, directorul Tarnava.

Calitatea executiei, nu designul
Clientii germani au exigente care tin de ordine si disciplina in munca, tocmai de aceea isi trimit supervizori in productie. Focusul lor nu e pe design, ci pe calitate, dupa cum povesteste Cecilia Hancu, directorul general al Tarnava.

Dobra Laszlo spune ca nemtii sunt cu siguranta mai organizati decat altii: “Au pretentii mari la calitate si pentru asta nu se uita la maruntisuri; daca e cazul, trimit si tehnicieni. Secuiana a ajuns insa la o faza avansata in colaborarea cu nemtii, astfel ca lucram aproape pentru toti fara supervizare”.

Mircea Vasiu nu ar concepe colaborarea cu nemtii fara prezenta tehnicienilor. Nu pentru supravegherea operatiunilor, ci pentru medierea comunicarii cu clientul, pentru exemplificarea unor cerinte speciale de productie, dupa cum explica brand managerul Mondostar. “E foarte normal ca atunci cand produci in alta parte sa incerci sa te implici cat mai mult. Din asta putem invata si noi foarte multe”.

Clientii se pierd, dar nu cei nemti
55% din productia Secuiana depinde de nemti. In 2009, comenzile lor au scazut cu pana la 15%, potrivit lui Dobra Laszlo. Nu s-a ajuns la pierderea vreunuia dintre clienti, dar capacitatile nu sunt acoperite in aceasta perioada.

In 2008-2009 si portofoliul de clienti al Mondostar a suferit schimbari. Mircea Vasiu spune ca acestea nu s-au resimtit grav in companie: “Daca am pierdut un client, am compensat prin castigarea altora”. Sibienii lucreaza acum majoritar pentru brandul german Basler, in sistem lohn, convenabil inca in Romania, cat cursul de schimb va favoriza exportatorii. Insa afacerea Boulevard, brandul propriu de costume de lux la comanda, cu clienti fidelizati deja de trei ani, e cea mai mare ambitie a Mondostar in 2009.

Tarnava a resimtit criza economica abia in primul trimestru din 2009, prin scaderea brusca a comenzilor cu 20%, anul trecut derulandu-se fara probleme. In opinia directorului Cecilia Hancu, contractarea pietei germane se justifica prin scaderea brusca a vanzarilor catre SUA, Rusia si Canada. Sighisorenii nu au pierdut clienti nemti anul acesta, dar volumul productiei adresate lor a scazut la 40%. Totusi, nume ca Hauber, Toni Dress, Wappen si Vaganzo rasuna inca in portofoliul Tarnava.

Si pentru Europrima a mers impecabil 2008, cu o crestere puternica a comenzilor pana in toamna, nemtii obtinand o pondere de 70% in totalul productiei. 2009 a marcat insa o scadere de 20% pe colectiile sezonului primavara-vara, cu acoperire pe productie pana in august. “Nu am pierdut niciun client. Lucram pentru Marc Cain si Hauber. Avem comenzi de proba pentru Delmond si Hugo Boss”, declara directorul Zoltan Nagy.

Perspective zdruncinate? Oportunitatea niselor!
Directorul de la Secuiana crede ca Germania nu mai e o piata “de exploatat” pentru producatorii romani. Dupa cum marturiseste, planurile companiei pe care o conduce se modifica saptamanal, fara vreo certitudine: “Clientul se razgandeste de azi pe maine. E foarte greu sa iei vreo masura de securizare. Suntem foarte expusi!”.

Sa fie totusi Germania profitabila pe anumite nise? “Nu cred ca trebuie sa vorbim deja de segmentari. Lohnul se poate face inca din Romania pentru Germania pe produsele traditionale”, sustine brand managerul Mondostar. Pentru ca si in compania sibiana afacerile au stagnat in primul trimestru, managementul a apelat la restructurari de personal, urmarind eficientizarea raporturilor de munca, pentru ca 2009 sa fie la fel de bun ca 2008.

Directorul de la Europrima si-a propus sa tina afacerea din 2009 la nivelul celei din 2008, chiar sa obtina o crestere de 5%, justificata prin vanzarile colectiilor primavara-vara 2010, presupus sezon post-criza. Pentru a ingrasa portofoliul, Zoltan Nagy va apela la PR agresiv. Pentru a securiza businessul, la restrangerea investitiilor.

Se pare ca filiala Tarnava din Stuttgart i-a furnizat Ceciliei Hancu informatii pretioase, pentru ca, dintre toti produ­catorii cu care am discutat, ea sustine cu tarie potentialul “de exploatat” in 2009 al Germaniei: “Germania este, mai ales in aceasta perioada, o piata atrac­tiva. Exista multe magazine mici care vor marfa exclusiva, pro­duse de mare calitate lucrate in Europa, innobilate cu accesorii sau broderii”. Directorul de la Tarnava a marturisit ca in 2009 compania sa va profita de oportunitatile mai multor nise: produsele personalizate, confec­tiile pentru atipici dimensional, uniformele, produsele pentru targuri si expozitii.