Strategiile agresive ale buyerilor îngreunează munca producătorilor


Mărcile de îmbrăcăminte le creează furnizorilor tot mai multe greutăți, în încercarea lor de a trage prețurile în jos. Potrivit celei mai recente anchete Better Buying, mulți furnizori au afirmat că prețurile primite pentru comenzi nu acoperă costul cerințelor sociale, de mediu, de calitate și de altă natură. Raportul le recomandă retailerilor și mărcilor să nu se mai concentreze pe reducerea costurilor fără a lua în considerare implicațiile asupra furnizorilor.

Ancheta bazată pe colectarea datelor din mai până în luna august 2018 adaugă: "Presiunea financiară crescută asupra furnizorilor crește riscul eșecului afacerilor, al întreruperii aprovizionării și al unor catastrofe de mediu și umane. Este imposibil să se facă îmbunătățiri tangibile precum salariile și condițiile de muncă în cazul în care retailerii și brandurile nu ușurează presiunea financiară pusă pe furnizori."

Better Buying este o inițiativă globală care le oferă retailerilor, mărcilor și furnizorilor o platformă stocată în cloud pentru a obține informații privind activitățile și obiceiurile de cumpărare.

Cele mai recente date arată că 55% din furnizori au fost afectați de presiunea ridicată a strategiilor de negociere a costurilor. Utilizarea unor strategii de negociere discutabile a crescut de la ultimul raport. Printre strategiile de negociere se numără neplata mostrelor (61%), neplata la timp (numai 64% din retaileri și mărci plătesc facturile la comenzi în vrac la timp) sau lipsa plății prețului integral indicat într-o comandă de achiziție (27%). Peste 20% din furnizori au indicat că mai puțin de 80% din comenzile primite de la retaileri sau mărci au fost evaluate pentru a acoperi costul cerințelor sociale, de mediu, de calitate și de conformitate.

Raportul arată, de asemenea, diferențe regionale în practicile de achiziție, în special între practicile europene și nord-americane. Raportul afirmă că retailerii din America de Nord prognozează mai consistent și mai precis decât cei din Europa, ceea ce sporește capacitatea furnizorilor de a-și planifica producțiile.

Marsha Dickson, cofondator al Better Buying, spune: "Din aceste perspective de acțiune, retailerii și mărcile pot lucra pentru a-și eficientiza operațiunile, a crea parteneriate mai puternice cu furnizorii și a-și monitoriza eforturile în timp. De fapt, câteva mărci ne-au informat că au creat proiecte interne de îmbunătățire bazate pe rezultatele BBPPI. În mod similar, furnizorii pot evalua mai bine clienții potențiali și partenerii de afaceri și pot înțelege cum să aloce mai eficient resursele. Furnizorii care își evaluează clienții ajută la colectarea unor informații critice necesare pentru a stimula îmbunătățirea practicilor de achiziție în decursul timpului".

Indexul Better Buying Purchasing Practices Index (BBPPI) include calificative date de 319 furnizori din 38 de țări și măsoară performanța a 67 de retaileri și branduri.

Vă prezentăm mai jos, în ordinea descrescătoare a frecvenței folosirii, principalele strategii de negociere a costurilor cu influență negativă asupra furnizorilor. Cu siguranță că multe fabrici românești s-au lovit de unele dintre ele.

- Cererea ca prețurile să se mențină de la un an la altul, fără a lua în considerare inflația.

- Îți convine sau nu – îndeplinești cerința de cost sau nu obții comanda.

- Compararea furnizorilor doar pe baza prețului, nu și a altor atribute.

- Oferirea de informații despre competitori din alte țări, pentru a pune presiune.

- Cererea unei cotații de preț bazată pe un volum mai mare decât cantitatea comandată.

- Solicitarea unor reduceri de preț pentru comenzile precedente sau anii trecuți.

- Oferirea unor timpi de răspuns foarte scurți pentru cotații de preț.

- Telefoane/e-mailuri constante, cerând prețuri mai mici, runde multiple de negocieri sau alte tactici care obosesc furnizorul.

- Solicitarea furnizorului să îndeplinească elemente specifice din structura costurilor altor furnizori.

- Amenințări cu mutarea producției sau reduceri ale comenzilor în viitor.

- Schimbări ale specificațiilor produsului după ce prețul FOB a fost stabilit.

- Continuarea negocierilor de preț după începerea producției în linie.

- Schimbări ale termenelor (plată, data livrării, cantități, fabrici) după ce s-a eliberat ordinul de plată.

- Folosirea unei strategii de licitație online versus o negociere de parteneriat.

- Folosirea unui limbaj amenințător sau a unui ton ridicat.

Rezultatele arată o legătură directă între strategiile de negociere și prețurile care acoperă producția conformă.

Interesant este și faptul că mulți retaileri nu plătesc mostrele, cu toate că acestea au costuri de producție și de zece ori mai mari decât produsele de serie. Mai mult, și când le plătesc o fac cu întârziere. În ce privește plata comenzilor, dacă 64% din retaileri plătesc la timp, restul amână plata cu o medie de 22 de zile, dar sunt și alții care plătesc la 100 de zile.

Dar care ar fi argumentele pe care le oferă retailerii pentru neplata sau reducerea plății stabilite? Aveți mai jos motivele invocate, potivit informațiilor furnizate de producătorii care au participat la studiu.

  • Reclamații târzii sau fără fundament privind defecte de calitate.
  • Reclamații nefondate privind transportul.
  • Reclamații nefondate privind ambalarea.
  • Vânzări slabe.
  • Proceduri administrative arbitrare.
  • Creșterea prețurilor la materii prime.
  • Fluctuațiile de curs valutar care dezavantajează buyerul.
  • Reduceri automate pentru pretenții care nu au fost aprobate de furnizor.
  • Reclamații nefondate de neconcordanță.

 

La capitolul planificare, au fost puse întrebări privind rezultatul discrepanțelor între capacitățile rezervate și comenzile reale primite. Peste 36% din furnizori au indicat că aceste discrepanțe au dus la capacități neutilizate, dar consensul general printre furnizori a fost acela că se creează presiune asupra operațiunilor și totodată financiară. În cazul furnizorilor care fac și achiziție de țesături, peste 25% au afirmat că rămân cu un exces de material, pe care retailerii îi roagă să-l păstreze pentru comenzi viitoare. Dar au fost și multe cazuri în care nu s-a plătit pentru materialele rămase în plus.

În ce privește achizițiile, furnizorii sunt preocupați cu privire la lipsa de management al relațiilor dintre retaileri și mărci în cazul nominalizării furnizorilor terți de materiale și servicii, fapt care duce la prețuri mai mari în cazul furnizorilor principali și întârzieri în producție. Puțin peste 80% din furnizori au indicat că buyerii au numit furnizori preferați de materiale și servicii, dar aproape un sfert dintre aceștia nu au gestionat corect relațiile.

În ceea ce privește partea de design și dezvoltare, eficiența operațională este în continuare compromisă de retaileri și mărci, care trimit pachete tehnologice inexacte sau incomplete. Doar 42,9% din furnizori au indicat faptul că au primit de la clienții lor pachetele tehnice cu o acuratețe de 90-100%.

41,1% au declarat că specificațiile tehnice au fost exacte în proporție de 70-89%, fapt care duce la și mai multă muncă pentru furnizori.

În general, buyerii nu reușesc să se țină de planificare când vine vorba de etapele preproducție atunci când vine vorba de informații detaliate privind stilul produselor, schițe și descrierea materialelor, apoi la comanda de mostre de material, la comentarii privind potrivirea produselor, aprobările de accesorii, la testele de laborator și altele.

Apoi vorbim de diferențe mari între buyerii europeni și cei nord-americani în ce privește planificarea comenzilor. E mai puțin probabil ca retailerii și mărcile din Europa/Marea Britanie (78,4%) să le ofere furnizorilor previziuni sau alte perspective asupra comenzilor viitoare decât retailerii și mărcile din America de Nord (91,2%).

Aproape 37% din buyerii din America de Nord fac previziuni cu 120 de zile sau mai mult înainte de plasarea comenzii, comparativ cu doar 17% din Europa și Marea Britanie.

Următorul ciclu de rating-uri a început în noiembrie 2018 și sunt invitați să participle noi branduri și retaileri.

Box

Branduri europene/britanice

Adidas Sourcing Ltd.

Aldi (Nord)

Bestseller A/S

Bonmarché Ltd.

Champion Europe SRL

Charles Tyrwhitt Shirts Ltd.

Debenhams Retail Plc

Esprit

Fashion Pool GmbH

Frankonia Handels GmbH & CO. KG

G-Star Raw C.V.

Gueldenpfennig GmbH

Hakro GmbH

Helly Hansen AS

Hema

Hennes & Mauritz (H&M)

Hobbs Ltd.

House of Fraser (Stores) Ltd.

Inditex

JP Boden & Co Ltd.

Karen Millen Fashions Ltd.

Knits Only

Lidl

Mammut Sports Group AG

Marks and Spencer Plc

Masai Clothing Company ApS

Monoprix Exploitation

N Brown Group

No Ordinary Designer Label Ltd.

O’Neill Europe BV

Peak Performance

Peek & Cloppenburg KG

Rapha Racing Ltd.

Reiss Ltd.

Rohan Designs Ltd.

Schijvens Confectiefabriek Hilvarenbeek B.V.

SDV

Seasalt Ltd.

The Edinburgh Woollen Mill Ltd.

The White Company (UK) Ltd.

Uber A/S

Visage Ltd.

  1. L. Gore & Associates GmbH

We Europe BV

Whistles Ltd

 

Box

Branduri nord-americane

Columbia Sportswear Company

Destination Maternity Corporation

Eileen Fisher Inc.

Gap Inc.

  1. Crew Group Inc.

Levi Strauss & Co.

Mountain Equipment Co-op

New Balance Athletics, Inc.

Nike Inc.

Nordstrom, Inc.

Outerstuff LLC

Reformation

Sugartown Worldwide LLC

Target Corporation

The Cato Corporation

The Talbots Inc.

Tommy Bahama Group, Inc.

Vetta Brands